Strategisch advies voor slimme industriële automatisering

Robin Keizer studeerde werktuigbouwkunde en business administration. Hij bracht het voor het eerst in de praktijk in een leerfabriek, waar hij de link legde tussen onderwijs en bedrijfsleven. Tien jaar geleden trad hij bij ImProvia in dienst, als assistent-projectleider. Nu is hij directeur van FMI ImProvia IP&A (Industriële Projecten & Automatisering).
André de Goede heeft altijd commerciële functies vervuld, bij diverse bedrijven, van een verpakkingsmachinebouwer tot een insectenkweker. In 2019 brachten zijn affiniteit met techniek en de behoefte aan een nieuwe uitdaging hem naar FMI ImProvia, waar hij sales & business development verzorgt voor IP&A.

Wat doet IP&A?

Robin: “Wij hebben twee proposities. We zijn een ingenieursbureau dat engineering services levert op het gebied van mechanica, elektrotechniek en industriële automatisering. Daarnaast zijn we een adviesbureau voor strategische automatiseringsvraagstukken in de maakindustrie, met name voor discrete productie. Klanten willen de concurrentie voorblijven door sneller, slimmer en goedkoper te produceren. Zij vragen ons om te helpen, bijvoorbeeld bij het reduceren van kosten, het verbeteren van kwaliteit, het introduceren van nieuwe technologieën en producten, en het zorgen dat ze compliant zijn met (nieuwe) regelgeving. Wij geven strategisch advies hoe zij dat technisch kunnen realiseren.”

Hoe gaat jullie advisering in z’n werk?

Robin: “We werken op projectbasis met een klein en slagvaardig kernteam, waar in ieder geval een consultant engineer en een projectmanager in zitten. Afhankelijk van de klantvraag schakelen we engineers en consultants bij. Als opdrachtgever bij de klant hebben we liefst iemand met een strategische verantwoordelijkheid, zoals een technisch directeur of een manager operations.”

André: “Vervolgens werken we bij voorkeur met een breed team bij de klant, waarin ook een operator, een r&d-medewerker of iemand van de technische dienst kan aanschuiven.” 

Robin: “We willen graag met een ‘rijk’ team van de klant om tafel, om samen diens probleem te doorgronden. Niemand kent het product en het proces immers beter dan de klant zelf en wij brengen onze eigen expertise in. Zo overbruggen we de wederzijdse kenniskloof en creëren we samen met de klant de beste, integrale oplossing. Onze belangrijkste competenties zijn integraal ontwerpen, productieautomatisering, productielogistiek en projectmanagement. Technisch gaat het concreet vaak om motion en control.”

André: “Klanten zijn positief verrast door het grote aantal expertisevelden dat wij samenbrengen.”

Vanuit welke drive werken jullie?

Robin: “Wij gaan steeds meer markt- en klantgericht te werk, vanuit het externe perspectief: wat leeft er in de markt en hoe kunnen we daarop inspelen?”

André: “We zijn absoluut techniekgedreven. Onze drive is om met technologie het verschil te maken voor onze klanten. Techniek moet niet alleen werken, maar hen ook onderscheiden van hun concurrenten. De ICT en data zijn voor bedrijven natuurlijk ook belangrijk, maar dat is niet onze primaire invalshoek.” 

Robin: “Voor big data-oplossingen hebben wij uiteraard de benodigde hardware – zoals sensoriek en Internet of Things – in onze scope. Ook hebben we software-architecten die big data en AI snappen.”

Wat is jullie toegevoegde waarde?

André: “Als ik klanten vraag wat beter had gekund in een automatiseringsproject of de aanpak van een automatiseringsvraagstuk, dan is dat acht van de tien keer het voortraject, de kwalificatie van de oplossing. Dan zijn ze te snel gestart met de eerste de beste oplossing die voorhanden was. Achteraf bleek die dan toch niet toereikend. Dat komt omdat de vraag achter de vraag vaak niet wordt gesteld en al helemaal niet beantwoord. Daarom leggen wij de nadruk op dat voortraject.”

Robin: “Hier ligt onze toegevoegde waarde. Als de nieuwe machine bij wijze van spreken al is gekocht, hebben wij geen rol meer. Hoe later we instappen, hoe moeilijker het voor de klant is om zo nodig terug te komen op een beslissing. In de beginfase kunnen wij de juiste vragen stellen om de onderliggende behoefte van de klant boven water te krijgen. Vooral als die behoefte een nog wat ongedefinieerd karakter of een bepaalde mate van complexiteit heeft, loont het om een adviestraject met ons op te starten.”

André: “Door vanaf de start een hechte samenwerking met het klantteam te creëren, krijg je een transparant en beheersbaar proces, met vaste werkwijzen, dat het meeste inzicht en de beste oplossing genereert.”

Wat leveren jullie de klant? 

Robin: “Wij gaan de klant leveren wat die nodig heeft, niet wat hij ons vraagt. Daarom zetten we eerst een stapje terug om te kijken naar de bedrijfsdoelstellingen; past de oplossing die wij gaan adviseren daarbij? Is het generieke probleem op tafel, dan werken we toe naar de echte probleemdefinitie. Vervolgens kwalificeren we de beste optie voor de klant.”

André: “Daarbij kijken we naar de uitgangspunten en randvoorwaarden, de eisen en specificaties en de mogelijke risico’s. Zo leggen we een goede basis.”

Robin: “Dat doen we altijd met oog voor inbedding in het totale productiesysteem en de organisatie van de klant. De technologie kan zowel bewezen als nieuw zijn, maar moet altijd toekomstbestendig zijn en fit-for-purpose. Wat betreft die toekomst kijken we ook naar de hele productfamilie: wat is daarvan de commerciële horizon, voor welk deel is automatisering rendabel? Dan kom je bijvoorbeeld uit op een assemblagelijn voor de bulk en handmatige productie van de specials.”

Hebben jullie een voorbeeld?

Robin: “Bij een spuitgietbedrijf werd productie-afval handmatig afgevoerd voor recycling. De vraag was of wij die afvoer konden automatiseren met een hefsysteem. Dat konden we, maar eerst hebben we de klant gevraagd wat hij nou eigenlijk wilde bereiken. Toen hebben we de afvoer met een ventilator geregeld; dat was vele malen eenvoudiger en goedkoper.”

André: “De klant was eerst gefocust op dat hefsysteem, maar wij hebben hem inzicht gegeven in de echte probleemstelling, de inefficiëntie van het handwerk.”

Robin: “We hebben uiteraard ook gekeken of dat afval te voorkomen was. Het kwam vooral voort uit het testen van producten die van de lijn werden gehaald. Door dat testen slimmer in te richten, hoefde er minder te worden weggegooid.”

Wat zijn typische klantvragen?

Robin: “Een klant met een drieploegensysteem wilde terug van 7 naar 6 fte. Aan ons de vraag hoe dat te bereiken. Een andere klant zag de loonkosten stijgen en wilde een handmatige assemblagelijn automatiseren. Wij kwamen in beeld voor het maken van een valide business case.”

André: “Kostenbesparing, efficiencyverbetering, outputvergroting, dat zijn meestal de achterliggende vragen.”

Robin: “Stel een klant heeft een productielijn met vier machines, waarvan er één end-of-life is. De klant vraagt ons om advies over het vervangen van die machine gekoppeld aan een automatiseringsslag. Dan is ons vertrekpunt de complete lijn en gaan we eerst kijken of het wel loont om die ene machine te vervangen. Misschien is het beter om er twee kleinere machines voor in de plaats te zetten, zodat de klant meer flexibiliteit in zijn productieplanning krijgt.”

Is reshoring bij klanten een thema?

Robin: “Jazeker. De lagelonenlanden zijn geschikt voor bulkproductie, maar toenemende productdiversiteit en flexibiliteit vraagt om intelligente productieprocessen. Nieuwe technologieën maken het weer rendabel om in Nederland te produceren. Meer en meer bedrijven vinden dat interessant, ook omdat ze daardoor minder transportbewegingen hebben en dus duurzamer worden. Verder merken we dat bedrijven, mede door de coronacrisis, soms gedwongen zijn de keuze voor reshoring te maken.”

André: “Ze hebben bijvoorbeeld problemen met de verkrijgbaarheid van materialen en componenten die van ver weg komen. Voor het terughalen van productie is de arbeidsmarkt wel een probleem. Wij kunnen bedrijven adviseren over digitalisering en automatisering, waardoor ze minder arbeidskrachten nodig hebben. Daarvoor in de plaats hebben ze meer hooggeschoolde mensen nodig, maar die zijn in Nederland prima te vinden.”

Geven jullie alleen advies?

Robin: “Wij beginnen met een advies en daarvoor doen we soms een voorstudie. De uitkomst kan zijn dat automatisering of een andere actie niet haalbaar is. Dan houdt het op. Het kan ook zijn dat wij een oplossing adviseren en dat we niet in huis hebben wat nodig is om daar bij de klant een vervolg aan te geven. Maar vaak is dat natuurlijk wel het geval. We hebben een breed scala aan expertises, binnen IP&A en daarbuiten bij andere onderdelen van de groep, om de oplossingen die we adviseren ook zelf te implementeren. Wij kunnen fungeren als projectregisseur bij realisatie.”

André: “Tijdens een adviestraject leren we de klant beter kennen en raken we gecommitteerd aan elkaar. Dan groeit bij de klant vaak het vertrouwen dat wij meer kunnen doen.”

Robin: “Door de joint venture van ImProvia met FMI is dat alleen nog maar meer geworden.”

Wat is de meerwaarde van de joint venture voor jullie relaties?

Robin: “We hebben nu ook hightech machinebouw met de bijbehorende proceskennis in eigen huis. Daarmee kunnen we nog beter bijdragen aan het definiëren van het daadwerkelijke probleem en de beste oplossing.” 

André: “Wij adviseren en kunnen het nu ook realiseren. Door die koppeling kunnen we de klant van a tot z adviseren en ondersteunen bij fysieke implementatie. Dankzij deze synergie kunnen we nog breder in de markt opereren.”

Robin: “Het maakt nogal verschil of we de competenties van 100 of van 200 medewerkers kunnen inzetten. We hebben nu meer massa.”

Hebben jullie al mooie referenties?

André: “Wij respecteren klantvertrouwelijkheid, maar gelukkig mogen we een aantal mooie cases noemen. Zoals Electromach, dat explosieveilige (ATEX) producten levert en zelf ATEX-besturingskasten wilde gaan assembleren. Vanaf de initiatieffase hebben we advies en projectmanagement verzorgd, tot aan implementatie van de assemblagelijn. Cordstrap, specialist in toepassingen op het gebied van ladingzekerheid, hebben we geholpen bij het kwalitatief en kwantitatief upgraden van een productielijn.”

Robin: “Een mooi voorbeeld is ook een leverancier van innovatieve kunststofverpakkingen. Hun vraag betrof de automatisering van de handling van een product. We raakten aan de praat over hun problemen en uitdagingen en het bleek dat ze in de hectiek van alle dag niet toekwamen aan continu verbeteren. ‘Neem ons mee in het opzetten van verbeterprojecten’, vroegen ze ons. Wij hebben laten zien hoe ze een roadmap kunnen opstellen en daarin projecten kunnen prioriteren en laten aansluiten op hun strategische doelen. Nu kunnen ze zelf concreet aan de slag met automatiseringsprojecten.”

André: “Voorlopig blijven wij er nog wel aan boord, met kapstokken voor nieuwe projecten. Maar ik ben vooral blij dat zij gecharmeerd waren van onze aanpak.”

Waar zijn jullie trots op?

Robin: “De positieve beweging die we in samenwerking met de klant in gang kunnen zetten. Als er onderlinge chemie ontstaat en alle afdelingen bij de klant enthousiast worden over de oplossing die er ligt. Als we de klant en zijn productieproces naar een hoger niveau kunnen tillen, of dat nu met een nieuwe werkwijze is of een concrete machine.”

André: “Het teamwork intern en met de klant.”

Robin: “We hebben familiebedrijven maar ook grote corporates als klanten. Uiteindelijk gaat het om de klik met de ‘vent’, met het team aan de andere kant van de tafel.”

André: “Dat heeft ook alles te maken met onze eigen bedrijfscultuur: een platte, informele organisatie, waarin we open communiceren en veel vrijheid krijgen om dingen te regelen.”

Robin: “We doen een groot beroep op ieders zelfredzaamheid en onbevangenheid, maar iedereen kan zich ook altijd gesteund voelen door onze grote pool van collega’s. Bij een probleem kun je in principe iedereen bellen; dat noem ik ons sociale en technische vangnet.”

Tot slot, wat is jullie ambitie?

Robin: “Wij willen bekend staan als een gespecialiseerd adviesbureau dat bedrijven in de maakindustrie helpt bij hun automatisering. Dat doen we door te werken aan toekomstbestendige integrale oplossingen.”

André: “Door onze visie, aanpak en multidisciplinaire expertise willen we waarde toevoegen in de processen en organisatie van de klant. Beste klant, daag ons uit, toets in de praktijk of ons verhaal klopt.”